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銷售績效面談怎么做？如何和下屬進行有效的績效面談？和銷售人員談話是銷售管理者工作中很重要的一部分，大多數(shù)銷售管理者都非常愿意以對話的形式來和銷售人員解決問題，激勵下屬。但是很多銷售管理者都沒有做好，最后發(fā)現(xiàn)問題在于是不知道如何與下屬進行有效溝通。
接下來我來給大家分享關(guān)于銷售績效面談的六個步驟：
1、寒暄問候
寒暄問候是非常重要的，同時也是銷售管理者與下屬進行溝通中最容易出現(xiàn)問題的一個環(huán)節(jié)。因為第一步是引起談話，如果話題的方向出現(xiàn)了偏差，就會毀了這次績效面談。
很多銷售管理者與下屬進行工作談話的開場都是，最近怎么樣啊，看你的狀態(tài)不是很好，是不是家里發(fā)生什么事了……如果是這樣的開場，就會把績效面談變成了談心。其實談心并不是不可以，而是要把它放在績效面談結(jié)束后，或者在了解困擾銷售人員問題的時候談心。如果剛開始，就談心的話，是肯定不行的。
正確的開啟方式是：回顧一下這個時間節(jié)點內(nèi)的工作及績效表現(xiàn)，然后轉(zhuǎn)換成問題就可以了。比如：XX，我看了你這段時間的銷售數(shù)據(jù)，看你的目標達成進度比較緩慢，但是跟進客戶的數(shù)量還可以，你能給我介紹一下，你的規(guī)劃是什么樣的嘛？
2、績效分析，提出建議
在第一步中提出了問題，銷售人員會按問題進行陳述和說明。這時銷售管理者可以根據(jù)自身的經(jīng)驗對銷售人員陳述的內(nèi)容進行分析，并提出自己的建議。這里的關(guān)鍵是對陳述進行分析，提出建議。
關(guān)鍵的是“建議”二字，為什么說最關(guān)鍵的是建議二字呢？很多銷售人員都會在進行簡短分析后，馬上下達指令，你現(xiàn)在的狀況是什么樣的，你在接下來必須怎么做。
如果出現(xiàn)這樣的對話，績效面談就失敗了。所以銷售管理者面臨最大的挑戰(zhàn)的就是改變自己與銷售人員的對話模式，這里不僅僅指的是銷售績效面談，銷售績效面談還有一個非常重要的作用就是下屬的技能輔導(dǎo)。
銷售績效面談和下屬技能輔導(dǎo)最最關(guān)鍵的就是對話模式。第二步就是績效分析，提出建議。再次強調(diào)，一定是建議。
3、發(fā)表意見，認真傾聽
在第二步中提出了自己的績效建議，接下來第三步就是認真傾聽銷售人員對你提出的建議的理解和看法，銷售管理者認真傾聽就可以了。
在這里關(guān)鍵的是要允許銷售人員根據(jù)自己和客戶的情況，說出自己的想法和觀點，而不是一定要完全按照你提出的建議去執(zhí)行，這個環(huán)節(jié)也是最容易被銷售人員忽悠的環(huán)節(jié)，同時這點對銷售管理者也是一個非常大的挑戰(zhàn)。
有一些老江湖，深知銷售管理者的心，在第二步中銷售管理者提出了自己的意見，這時也是銷售人員展示“情商”的機會。這些老江湖就會接著說，領(lǐng)導(dǎo)您分析的太對了，您的意見太好了，我一定會按照您提出的意見去執(zhí)行的。
聽到這樣的反饋作為銷售管理者你高興吧？絕大多數(shù)銷售管理者都會高興的，為什么呢？這可能也是人性的一個弱點，每個人都喜歡聽到別人對自己的肯定和贊美，每個人都不例外，我也會很高興的。
如果是這樣的一個談話情景，那這次的績效面談就在這樣的亢奮狀態(tài)中接受了。這樣的做法不正確的。我們必須牢記我們的目標，是和銷售人員進行績效面談，要聽到他真實的想法和看法的。
如果遇到了這樣的老江湖那怎么辦呢？當然也不要不要高興，高興完了對他對你的認同和贊美表示感謝，然后提出想聽聽他的看法和規(guī)劃，再次要求他發(fā)表自己的看法，然后認真傾聽。
4、做出評價，獲取承諾
在第三步中必須要聽到銷售人員對你提出建議的看法，那在第四步中就是對銷售人員對自己的建議的看法和工作計劃，然后要求銷售人員作出承諾，在必須要做哪些事，做到什么程度，那第四步就成功了。
5、計劃分析，改進內(nèi)容
接下來銷售管理者對銷售人員的下一階段的工作計劃進行分析，對有可能出現(xiàn)的問題進行提醒，并進行追求，如果出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象你準備如何應(yīng)對，如果這個客戶不能在計劃的時間內(nèi)成交，你準備如何應(yīng)對，類似這樣假設(shè)的問題。
這個階段是銷售績效面談中非常重要的一個環(huán)節(jié)，需要和銷售人員進行深度的互動，挖掘銷售人員工作計劃中可能出現(xiàn)的問題，以及銷售人員的應(yīng)對策略。最終達成共識，讓銷售人員作出承諾。
6、鼓勵跟進
最后一步就是鼓勵銷售人員按照溝通的工作計劃進行執(zhí)行，自己也將全力支持他的工作，別忘了，一定要祝他獲取這個階段的成功。
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