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行業(yè)資訊
INDUSTRY INFORMATION
企業(yè)競爭，說到底還是人與人之間的競爭。應該沒有哪個企業(yè)是沒有競爭對手的，所以，你必須打敗他們才能贏得更多的市場。到底怎樣在激烈的企業(yè)競爭當中打敗一家企業(yè)呢？其實，只要研究好對手企業(yè)的3個人就可以了！
研究對手企業(yè)的董事長
在中國的商界，企業(yè)的成敗往往直接取決于其領導者。領導者的思維模式、知識儲備、胸襟以及行為方式，都是決定企業(yè)能否在戰(zhàn)略層面提出并采納富有洞見的想法的關鍵因素。
我曾遇到一位極其聰明的企業(yè)家，他出色的判斷力令人贊嘆不已。一次在一次茶聚中，一位總監(jiān)正在匯報工作，該企業(yè)家?guī)缀踉诼牭介_頭后就直接指出了問題的核心及其解決策略。從專業(yè)角度來看，這位董事長的分析及決策無可挑剔，幾乎達到了完美的程度。然而，這種情況下，下屬如何能夠有成長的空間呢？非常顯然，這是一條困難的道路。
當遭遇如此高效但可能在下屬培養(yǎng)方面存在缺陷的對手時，該企業(yè)在戰(zhàn)術層面可能會暴露出重大弱點。盡管這位董事長具備卓越的洞察力和清晰的戰(zhàn)略思維，但他在戰(zhàn)術執(zhí)行上難以面面俱到。因此，針對這樣的企業(yè)，應在戰(zhàn)略層面學習其長處，在戰(zhàn)術層面采取干擾策略，從而有可能打亂其整體布局。
研究對手企業(yè)的總經理
在不同的企業(yè)中，總經理這一職位的擔任者可能是職業(yè)經理人，也可能是企業(yè)的直系管理層。這些總經理在企業(yè)中扮演的角色各不相同：一些能夠對董事長甚至企業(yè)戰(zhàn)略產生重大影響；一些則專注于將企業(yè)戰(zhàn)略細化為具體戰(zhàn)術；而另一些總經理可能僅僅是名義上的存在，這種情況我們不在此討論范圍內。
曾有一位來自家族企業(yè)的總經理，在就職之初充滿信心。他提出了一套戰(zhàn)略調整方案，并征求我的意見。鑒于我對該企業(yè)的深入了解，我認為其戰(zhàn)略方案極具潛力。然而，關鍵問題在于，實施該戰(zhàn)略核心依賴于企業(yè)人才結構的優(yōu)化，而該總經理對人才調整并無實際決策權。因此，我回復說：“理論上看，該戰(zhàn)略具有震撼之勢；實際上看，執(zhí)行上卻困難重重?！?/p>
不久后，該總經理因觸動了企業(yè)核心利益群體的利益而被邊緣化，淪為公司的名義性職位。
這一情況令人對該企業(yè)感到惋惜，但又能如何呢？這正是企業(yè)文化的一部分。
如果企業(yè)的總經理難以作為戰(zhàn)略的具體執(zhí)行者，或者難以在戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行之間起到橋梁作用，那么該企業(yè)便缺乏系統(tǒng)化的市場策略和決策機制。面對這樣的企業(yè)，采取直接并針對性的策略，很容易使其陷入全面的功能癱瘓。
研究對手企業(yè)的銷售總監(jiān)
在與企業(yè)銷售總監(jiān)的交流中，我深刻體會到了企業(yè)全局規(guī)劃與資源投入最終通過銷售活動的實施來實現其成敗?；诖?，我對合格銷售總監(jiān)應具備的素質進行了深入研究，總結為以下三個關鍵維度：
首先，公心至關重要。缺乏公心的銷售總監(jiān)無法展現出全局視野，也難以把握企業(yè)的長遠利益，這對企業(yè)而言更多是弊而非利。
其次，私心不應被忽視。在討論私心時，我們應區(qū)分大私心與小私心。缺乏大私心的銷售總監(jiān)難以吸引忠誠的追隨者，而沒有忠誠的追隨者，便無法形成堅不可摧的團隊。
再者，全局視野不可或缺。一個缺乏全局視野的將領無法有效布局銷售戰(zhàn)略，即便偶有成就，也難逃最終失敗的命運。
實例中，存在一家企業(yè)的銷售業(yè)績連年不振，但其大區(qū)經理和銷售總監(jiān)卻生活奢侈。這種“窮廟富和尚”的現象根本原因在于銷售總監(jiān)的不合格，他既缺乏大私心，也缺少公心。
銷售總監(jiān)的職責在于將戰(zhàn)略目標細化為具體戰(zhàn)役，并確保在每一場戰(zhàn)役中都能占據主動權。
遺憾的是，合格的銷售總監(jiān)實屬罕見，珍如鳳毛麟角。
董事長+總經理+銷售總監(jiān)的組合
在企業(yè)管理和組織構成中，經常可以觀察到一些特定的高層人員組合模式，這些模式對企業(yè)的發(fā)展和競爭力產生重要影響。
我經常遇到這樣的有趣企業(yè)高層人員組合。
全能的董事長配的是行政類的總經理和事務類的銷售總監(jiān)；弱勢的董事長配的是強悍的總經理和職業(yè)化的銷售總監(jiān)；政治化的董事長配的是阿諛奉承的總經理和無能的銷售總監(jiān)；謙虛的董事長配的是全能的總經理和弱勢的銷售總監(jiān)；偶像型的董事長配的是事務性總經理和私心重的銷售總監(jiān)。
我常常問自己，為什么會是這樣的組合呢？
這就是企業(yè)生態(tài)，類似于“有其父必有其子”。有什么樣的企業(yè)家，就有什么樣的企業(yè)人才組合。
一，全能型董事長通常會選擇與行政管理能力強的總經理和專注于事務處理的銷售總監(jiān)配合。這種配置在外界看來可能頗具吸引力，但實際上，這類企業(yè)往往在戰(zhàn)略轉為具體戰(zhàn)術時遇到困難，一旦陷入競爭，容易出現失誤，進而處于不利地位。
二，當企業(yè)由一位弱勢董事長領導時，配備一位能力強大的總經理和專業(yè)的銷售總監(jiān)，這種組合通常難以對付。這樣的企業(yè)發(fā)展往往依賴于總經理和銷售總監(jiān)的推動，但其脆弱點可能在于總經理的離職，這不僅可能動搖員工對企業(yè)決策的信心，還可能導致團隊分裂。
三，政治型董事長、阿諛奉承的總經理和無能的銷售總監(jiān)組成的企業(yè)，在某些行業(yè)如中國乳業(yè)中相對常見。這類企業(yè)長期無顯著變化，或者處于逐漸衰落的狀態(tài)，其未來通常面臨被收購或失敗的命運。
四，謙虛型董事長攜手全能的總經理和弱勢的銷售總監(jiān)所形成的團隊也頗為高效，其中總經理往往同時承擔銷售總監(jiān)的職責。這種企業(yè)可能出現問題的時刻是董事長對總經理失去信任。
五，偶像型董事長、事務型總經理和私心重的銷售總監(jiān)的組合，可能是對偶像型董事長形象的最大損害。在這種情況下，總經理更像是董事長的助手，而銷售總監(jiān)的私心可能嚴重損害企業(yè)利益。
這些人員組合反映了企業(yè)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，無論是由誰提出或執(zhí)行，都與這三位高層領導密切相關。因此，深入了解這三個關鍵角色，可以幫助識別企業(yè)面臨的問題，并制定相應的解決策略。
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